安利拷问中国社会的良知(2)
2005年08月08日 浙商网
安利如何得利？ 占了“天时”
1998年对安利来说既是“大破”之年，同时更是“大立”之年。正是从这年起，中国以传销为特征的市场一下子平静、平坦了。没有任何竞争，安利这匹骏马在广袤的中国大地上任意驰骋。因为1998年出台的禁止传销的政策为安利“扫清了障碍”。其他传销企业或者透过专卖店的橱窗看着安利的营销代表在街头“跳舞”，或者回到老家隔洋兴叹。传销成了人人喊打的老鼠，而安利不是，安利看到天空下雨，于是在自己的头顶打了一把伞，伞的名字叫“直销”，此乃天时。
占了“地利”
1998～2000年，正逢国企改革与脱困的攻坚年，“下岗”在这一时间成为中国的“流行词”，而“就业”则成为这一年的“关键词”。安利以低投资的“事业”口号迅速占领了众多下岗工人的就业市场，给他们没有任何底薪的就业，在安利魔幻般的培训下，这些人也迅速成为安利的骨干。
一位2000年因下岗进入安利但后来退出的女士，她说，当年跟她一样的下岗工人，做安利是最好的工作，“他们迫切需要工作，而安利的“门槛”又不高”。据2001年媒体报道，当年，安利的一线已经有了13万营销“大军”，质疑声扑面而至，以致安利不得不在这一年又“清理门户”。
占了“人和”
安利的公关能力无人怀疑。凭借安利的全球董事长温安洛是300万家美国企业的世界最大的商业联盟的会长，也是中美双边贸易中举足轻重的人物，有人说安利在享受“超国民待遇”。安利大大小小的培训会上不止一次听到“安利跟什么什么高管关系好得很”的话语。
记者也去过不少安利的工作室，都会看到安利领导人跟重要人物的巨幅合影。日前媒体公布的《直销法》草案传出一些对安利不利的消息，记者疑惑地问安利的未来情况，一名安利的经销商说：“你放心吧，安利沟通能力非常好。”
安利营销秘笈
尽管安利有“天时、地利、人和”的帮助，安利在短时间内发展如此多的经销商归根结底是其内功深厚。
安利吸引人为其工作的“内功招数”非常繁多。但最重要的两招是“会议”和“奖励
制度”。据了解，安利的会议形式根据规模大小分为大型会议、中型会议、小型会议，在这些会议之前、之中、之后还是会，那就是会前会、会中会、会后会和会外会。每种会议都有特定的会议内容。
为什么安利需要频频举办如此多的会？仅仅是为了给其营销代表培训吗？培训固然是一方面，但更重要的作用是招聘新人加入安利。事实上，安利的会议内容大多雷同，一位做安利的朋友说，自己参加了几个月的安利会议，会议内容早背下来了，就连会议中经常讲的笑话也都背来了。
安利的会议从形式上可以分为两种，一种为SDO(领导人培训)，一种为NDO(新进营业代表)。SDO是给安利的销售代表中做到DD以上的开设的。安利的绝大部分会议都是NDO，用安利内部很形象的翻译就是“新兵培训营”。
安利的会议常常是围绕新人展开的，比如安利在做产品实验时常常是邀请新人来参与，安利与会人员对新人更是百般热情，第一次参加会议时真是受宠若惊，而其目的，用安利的一位培训老师的话说就是：“会场会激发新来人的梦想，改变新人的观念。”这个观念，其实就是对安利的认可，进而加入安利的观念，外界对此评价为“洗脑”。
安利的产品形形色色，但都有一个共同的特点，那就是价格贵得惊人。
如此昂贵的产品，当然应该是面向高档消费者了。奇怪的是，购买安利产品的大多数是一般的工薪阶层，甚至是下岗工人。那么，这些普通市民，倾其所有购买安利产品，要成为安利的营销代表，图的是什么呢？
答案不难从安利公司所发的“安利(中国)营销人员制度修订本(2001年7月)”中得出。安利营业代表每销售一件产品可获该产品定价的20%(税前)，作为“顾客服务报酬”。
另外，从扣除20%后的净营业额中，营业代表还可以得到3%～21%不等的佣金比例。根据安利在该手册中自己举的例子，如果营业代表陈先生每月营业额为4000元的话，其收入将达920元，占营业额的23%。
如果该营业代表的营业额达到8.75万元，那么他的总收入可以达到3.22万元(20%的毛利收入1.75万元+21%的佣金1.47万元)。在这种情况下，营业代表的收入高达其营业额的36.8%。(而一般直销公司直销人员所得的收入一般不超过销售额的10%)
由此看来，安利营销人员的收入不是从天上掉下来的，而是来自于购买者所支付的超高价。